电商平台要把人都团结起来

　　B2B平台不是谁颠覆谁，而是要想如何把整个链条的人团结起来，而这个团结要对他有价值，思考与原有的模式相比，此价值是帮助他降低了成本还是提高了效率。

　　电商新势表示：“B2B平台首先要做的不是缩短环节，而要做的是如何对供应链提高效能，降低成本。提高效能，降低成本的对象不仅仅是小B还有中B、大B，我们要把行业的供应链看作是自己的战场，帮助供应链上的主体提高效能，降低成本，我们需要在自己的平台上团结一切力量，与供应链上的主体一起改变行业现状，而不是一开始把自己打造成革命者的角色。”

　　2B场景中，你绕不过的那些坑

　　1、SaaS——从SaaS切交易到底靠不靠谱

　　在B2B平台运作中，平台很容易把小B作为首要客户对象，究其原因，是因为小B客户有一定天然优势特点。而七公里在开始的业务做法中就是为小B做SaaS服务，想从SaaS切入交易，以此粘贴小B用户，但工具推出后，小B的使用效果非常不明显，调查后我们了解到，以农资行业小B客户来讲，其有一定基础属性，通过七公里的实践证明，如果平台开始从SaaS切交易对于B2B平台来讲不是很靠谱，虽然每个行业有其不同的特性，但“B2B交易是天然的业务模式，小B在购买产品时，更多的还是会关注其交易本身是否可以给他带来利润，而SaaS对于小B而言是一种服务应用。平台一开始从SaaS切交易的模式，我认为是受到toC流量变现的影响，因为用软件和买产品考虑的重点不同，对于B2B交易平台，开始就应该切交易，考虑客户对产品的实际需求”。

　　2、补贴交易价格——万劫不复

　　行业内有很多B2B平台为了做交易的量，不管是撮合平台还是交易平台都实行过一些补贴价格的方式，从我个人的角度出发，我认为此方式是不正确的做法，而对于补贴价格的做法我认为是受到toC的思维影响，而toB的思维是，“买产品是一种赚钱的工具，而如果想用补贴价格的措施增加用户粘性实质就是一个无底洞。所以我认为，无论是自营平台还是交易平台，对于补贴交易价格是一个万劫不复的事情，B2B平台在一开始就要在价格上树立准确的观念”。

　　3、缩短环节——B2B平台最终的结果呈现

　　B2B一定要缩短环节，干掉批发商，干掉中间环节，我认为无论从思维上还是行动上这些都是影响我们的坑。以七公里的切身体验来看，B2B平台首先要做的不是如何缩短环节，而要做的是如何对供应链提高效能，降低成本。同时，提高效能，降低成本的对象不仅仅是小B还有中B、大B,我们要把行业的供应链看作是自己的战场，帮助其提高效能，降低成本，我们需要在自己的平台上团结一切力量，与供应链上的主体角色一起改变行业的现状，而不是一开始就把自己打造成革命者的角色。

　　4、供应链金融——水到渠成

　　我个人认为，在平台早期不要考虑做供应链金融，供应链金融是平台做到一定程度和积累了一定基础数据，并且关键的是你的数据一定是第三方平台认可的数据。据我了解，有很多行业内大的B2B平台每年做得量很大，但其第三方平台不一定会认可他平台的数据情况。七公里也曾与第三方平台合作过，但其对数据的估值非常低，所以我认为“平台在早期过早的去考虑供应链金融，是一个坑，所以平台前期不要花时间与精力考虑供应链金融，任何平台做供应链金融一定是水道渠成的过程，而前期我们要是把结果作为战术手段去用是不靠谱的一件事”。

　　七公里在做自营产品后，建了自己的运转仓库，在建立建库房之后，小B与供应商的货都会发到七公里的仓库，所以七公里的商业模式就是共享仓库的形式，以仓储物流切入整个业务链条，然后给小B做一些服务，减少了物流上配送环节，这样我们也和供应链上的玩家都产生了关系。

　　七公里商业模式对B2B行业启示

　　1、仔细思考供应链的各环节流程。通过七公里的模式运作我个人认为对B2B行业有用的想法是，“B2B能不能从供应链上的某些环节的共享或是大家共同降低成本来实现共同盈利，而在此模式情况下其实是实现了我认为的观点，B2B平台在早期一定要给行业带来价值，不管是成本的降低还是效能的提升”。

　　2、资源的调配与整合。七公里的商业模式不仅使我们的自营产品改变了原来路径，同时批发商的货也改变了路径，提高了库房的利用率，通过共享仓库的模式实质是整合了行业的闲置资源的重新调配的问题。

　　3、思考不被重视的环节。在思考供应链的时候，要思考一下是否在供应链上有某些不被重视的环节，如果可以找出这些环节，以一个机构力量去提供一些服务，同时让这些环节到平台上来，当然这是通过互联网的技术，实现了整个链条的打通。

　　4、思考供应链上的玩家职能分配。B2B平台最后在产业的发展上，首先要想到的是未来产业平台形成后原有的链条上的玩家都应该去干什么？一个好的B2B平台，是不是应该把原有的供应链上的玩家职能拆分，只留下其面向未来的一些职能，或者面向未来去不掉的一些职能，同时能够把规模化的职能让平台去做。

　　通过近几年在行业的经验，我对B2B领域有几个观点：

　　首先，B2B平台不是谁颠覆谁，而是要想如何把整个链条的人团结起来，而这个团结要对他有价值，思考与原有的模式相比，这个价值是帮助他降低了成本还是提高了效率。

　　其次，我认为所有的B2B平台，我们要去思考如何真正先让供应链上的每个玩家都上线，上线之后就能够形成数据打通，所以我认为这是我们做B2B平台大家要思考一件事情，也是未来长久要去考虑的事情。

　　最后，从自身在行业的经历而言，我的建议是大家可以去考虑能不能先赚被行业浪费掉的钱，而被浪费掉的钱就是，看一看有哪些是可以被平台合并的，比如说每个地方都有库房，是不是每个小B都自己来送货，这其实是没有必要的。所以我们先去赚被行业浪费掉的钱。

　　以上是结合我自己切身的实践经验，走过的路，踩过的坑在本期和大家做一些交流，我认为在当下各行各业，B2B是一个长期的，永远的风口，行业现在可能碰到一些问题，但我们还是要坚定不移的去坚持。